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[Dawn M. Stark, CFRE] 캐피탈 캠페인 성공요인
[Dawn M. Stark, CFRE] 캐피탈 캠페인 성공요인
  • 김현수 칼럼니스트
  • 승인 2019.11.18 15:05
  • 댓글 0
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국내 학교에 미국서 온 CFRE가 일하고 있다?

2019년 7월부터 서울외국인학교에서 대외협력 부총감으로 일하고 있는 Dawn M. Stark를 만나 한국에 오게 된 계기와 다른 문화적 환경에서 모금을 하고 있는 이야기 등을 들었다.

1. 독자들에게 자기소개를 해주십시오.

저는 미국에서 온 Dawn M. Stark이고 CFRE(Certified Fund Raising Executive)이며, Non-Profit Management (비영리 경영) MBA이며, 15년간 모금을 해왔습니다. 전직 교사였고, AFP(Association of Fundraising Professionals)의 이사이기도 했습니다.

현재 서울시 서대문구 연희동에 있는 서울외국인학교(Seoul Foreign School “SFS”)의 대외협력 부총감 (Assistant Head of School for External Relations)으로 재직중이며 모금, 커뮤니케이션과 마케팅, 동문관리, 대외협력 업무를 맡고 있습니다.

2. 어떻게 한국에 오게 되었나요?

운명적이라고 생각합니다. 당시 미국에서 3천만달러 캐피탈 캠페인을 막 마친후였고 이직할 생각이 없었지만 항상 국제적인 일을 하고 싶다는 생각은 하고 있었습니다. 전직 교사였고, 학교운영일도 해왔기 때문에 서울외국인학교의 공고를 봤을 때 매우 흥미로웠고 직업적으로나 개인적으로 크게 성장할 수 있는 기회라 생각했습니다. 한국은 아직 미국 정도의 필란트로피 (Philanthropy) 문화가 발전하지 않았다고 들었기 때문에 이 역시 매우 도전적이었어요. 학교 교직원들과 대화를 나누고 학교에 최종 인터뷰를 하러 지난 1월에 왔을 때 매우 좋은 기회라는 생각이 들었습니다. SFS는 등록금이 수입의 대부분이었습니다. 학교는 등록금 수입을 줄이지 않으면서 기부금 수입을 늘이고 싶어했습니다. 그래서 제가 일하게 되었습니다.

Dawn Stark, CFRE가 서울외국인학교 기부자 명패 앞에서 포즈를 취하고 있다.
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                         Dawn M. Stark, CFRE가 서울외국인학교 기부자 명패 앞에서 포즈를 취하고 있다.

 

3. 모금은 문화의 차이에도 보편적인 원리가 있고, 또 문화마다 다른 점도 있습니다. 그간 일하면서 한국과 미국에 보편적인 모금원리를 발견한 것이 있나요?

저는 여전히 배우는 과정 중에 있습니다. 모금에서는 관계가 매우 중요하다고 생각합니다. SFS에서의 기부자들과 관계가 성장할수록 모금이 성공적으로 될 거라 예상합니다.

한국과 미국 모금원리에서 유사한 점은 모금 명분을 제시하고 요청을 하면 기부가 일어나는 과정은 같다는 점입니다. 올 해 SFS에서 교직원 대상 연례모금캠페인 목표를 1만5천불로 설정하고 캠페인을 시작했습니다. 지난 해에는 기부액과 참여율이 낮았습니다. 한국에서 오래 일한 사람들은 모금목표액을 설정하고 발표하는 것을 매우 주저합니다. 우리는 목표금액을 정하고 직접 요청을 하기 시작했고, 매우 개별화된 요청을 시작하였습니다. 결과는 놀라웠습니다. 현재까지 교직원들로부터 받은 액수는 3만7천불이고 목표금액의 148%를 달성한 것이지요. 58% 참여율인데 계속 오르고 있습니다. 학교는 모금을 잘 해왔지만 그동안 좀 수동적이었습니다. 적극적으로 모금할 명분을 제시하고 요청하고 팔로업을 하면 잘 되는 것 같습니다.

4. 캐피탈 캠페인 경험이 많습니다. 한국 학교들은 상위 몇 개 대학 외에는 캐피탈 캠페인 경험이 적고, 특히 소규모 비영리단체들은 매우 적습니다. 어떤 점들이 캐피탈 캠페인을 성공적으로 이끄는 요인이고, 실패 요인일까요?

캐피탈 캠페인에서 매우 중요한 성공 요인은 인내, 커뮤니케이션, 데드라인입니다. 가장 최근에 한 캐피탈 캠페인은 시작부터 끝까지 6년의 시간이 걸렸습니다. 건축을 위한 모금을 했었는데 제 역할은 단지 모금에 한정된 것이 아니라 기획과 개념 설계 단계에서부터 기부자들의 의견을 묻고 실제 디자인에 반영해서 다시 기부자들과 지속적으로 커뮤니케이션 하는 것도 포함이 되었습니다. 이 과정에서 인내가 매우 중요하고, 기부자들이 프로젝트에 대해 잘 알고 참여하게 하는 커뮤니케이션이 중요합니다. 데드라인이 있으면 기부자들에게도 결정을 하는데 항상 도움이 되고 일하는 직원들도 도움이 됩니다. 완공희망일을 몇 달 앞두고, 모금액이 1천5백만불을 넘지 못했습니다. 완공일을 위한 캠페인 데드라인은 있었지요. 남은 수개월 동안 2천6백만불을 채웠습니다. 기부자들이 데드라인을 놓고 기부 결정을 해야 하니까요.

캠페인의 진행을 더디게 하는 요인이 있다면 직원이 충분하지 못한 경우입니다. 캐피탈 캠페인에서 자원봉사자들이 많이 일하게 됩니다. 그러나 전담 직원이 부족하면 캐피탈 캠페인이 매우 어렵게 됩니다. 캠페인을 하려면 충분한 직원을 갖추도록 해야 합니다. 모금팀의 직원들은 기존에 해오던 일이 있는데 캐피탈 캠페인을 하게 되면 기부자들을 만나는데 많은 시간과 노력을 투자해야 하기 때문에 캠페인이 성공하려면 충분한 직원이 필요합니다.

5. 외국인학교는 다양한 문화적 배경의 구성원들이 있습니다. 기부요청을 했을 때 문화적 차이에서 오는 반응의 차이가 있었나요?

SFS는 한국, 유럽, 미국 등 다양한 나라에서 온 구성원들로 구성되어 있습니다. 유럽인들은 기부 경험이 별로 없는데 반면에 미국에서 온 사람들은 기부 경험이 많습니다. 흥미로운 점은 한국인 직원들이 가장 기부를 잘한다는 점입니다. 대부분은 이 학교에서 오래 일해왔기 때문에 학교에 대해 잘 알고 있지요. 첫기부 금액이 1백만원인 교직원들이 많은데 이 금액은 첫기부 금액으로 꽤 큰 금액이지요. 이 분들이 하는 말은 학교에서 일하면서 어떻게 학교가 본인들을 대우했는지 잘 알고 느끼고 있기 때문에 기부한다고 하는 이야기를 하는데 참 좋은 사례입니다.

6. 한국에서는 요청금액을 특정해서 요청하면 기부자들이 거부감을 갖는다고 합니다. 금액을 특정해서 요청할 때 반응이 어떤가요?

이번 교직원대상 캠페인에서는 개인별로 금액을 정해서 요청하지 않았습니다. 미국에서 요청할 때는 그렇게 합니다. 구체적인 금액을 요청하는 것은 매우 중요합니다. 캐피탈 캠페인에서는 목표금액이 매우 크니까요. 기부자들의 기대치를 높이게 되고 이는 더 기부하게 만드는 좋은 결과가 있게 됩니다.

7. 한국에서 필란트로피 문화가 더 발전하려면 무엇이 필요할까요?

제가 이것에 대해 답하기에는 아직 한국에서의 경험이 충분하지 못합니다만 문화를 바꾸려면 나서서 말하는 용기 있는 기부자들이 필요합니다. 기부하고 그 기부가 만들어낸 결과를 다른 사람들이 볼 수 있도록 전파하는 기부자들이 많이 필요합니다.

8. CFRE에 관심을 가지고 있거나 오해를 하고 있는 분들에게 하고 싶은 말이 있나요?

저는 다른 비영리조직에서 일하는 동료에게 자극을 많이 받았습니다. AFP(Association of Fundraising Professionals)를 통해서도 CFRE에 도전하고 전문적으로 성장하도록 도움을 주고, 받았습니다. CFRE는 이 직종과 개인의 전문성을 한단계 더 격상시킵니다.

CFRE에 대해 관심이 조금 있다고 해도 꼭 도전해봐야 합니다. 준비하는 기간이 꽤 걸립니다. 그 과정에서 CFRE가 되기 위해 필요한 요소들을 이해하고 갖추어야 하고, 이 과정이 가치 있기 때문에 꼭 권하고 싶습니다. 사람들은 당신이 자격증이 있으면 그 직업을 더 진지하게 대합니다.

모금은 자격증 이상입니다. CFRE 시험을 보기 위한 요소들을 갖추는 게 매우 중요합니다. CFRE에 도전하는 게 가치 있는 일이지만 할 일이 하나 더 느는 거니까 주저하게 됩니다. 그러나 열정을 가지고 이 일에 진지한 관심을 가지고 자격을 추구해야 합니다. 오랫동안 모금일을 해온 것과 모금의 요소의 잘 이해하고 일하는 것과는 다릅니다. 갑자기 시험 봐서 CFRE 합격할 수도 있습니다. 그러나, 정말 중요한 것은 모금에 필요한 것이 무엇인지를 이해하는 것입니다. 모금은 자격증 이상으로 관계관리, 스튜어드십, 감사, 잠재기부자 관리 등이 중요합니다.

9. 훌륭한 모금가가 되는데 필요한 자질은 무엇일까요?

훌륭한 경청자가 되어야 합니다. 기부자의 열정을 발견하는 좋은 질문을 하고, 기부자의 열정과 조직의 사명과 잘 연결되도록 해야 합니다. 이 둘이 맞지 않는다면 그것도 수용할 줄 알아야 하고, 결국 기부를 받지 않게 되어도 좋습니다. 그리고, 조직적이어야 합니다. 모금은 할 일이 정말 많기 때문에 이 기부자와 마지막 대화가 무엇이었는지 다음 스텝이 무엇인지 조직적으로 관리해야 합니다.


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